CAC payback: o que é, como calcular e qual é a sua importância?

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Em meio a tantas métricas que foram surgindo no mercado, o CAC payback se tornou bastante relevante quando o assunto é aquisição de clientes nos dias de hoje.

Nos momentos de baixa liquidez, essa mudança de olhar para a eficiência na aquisição de clientes tem tudo a ver com CAC payback, por isso o Simplifica foi em busca de especialistas do mercado para explicar o conceito.

Neste post, você vai conferir algumas definições importantes e exemplos que podem ajudar a entender a relevância desse cálculo. Preparado?

O que é CAC payback?

Quando falamos de CAC payback, estamos nos referindo a quanto tempo o CAC (Custo de Aquisição do Cliente), ou seja, o valor que é investido para adquirir os clientes volta para a empresa.

“Gastei R$100,00 para adquirir um cliente. Quero saber quando esse dinheiro volta para o meu bolso por meio de lucro com o cliente”, explica o Rodrigo Fernandes, professor de Finanças da Dom Cabral e da FIA e CFO da Pingback.

Segundo ele, trata-se de um acompanhamento simples que a empresa pode fazer. “O mercado pede que esse tempo seja menos de 12 meses. De preferência, até seis meses”, destaca o professor.

Atualmente, uma recomendação é de ter esse retorno rapidamente. “Uma boa prática que é conservadora mas adequada para o momento em que estamos vivendo é de na primeira transação querer o CAC de volta. O que vier depois é lucro”, lembra Rodrigo.

Como calcular o CAC payback?

Para calcular o CAC payback, é muito simples. Basta você dividir o CAC pela multiplicação da ARPA (Average Revenue per Account. Em livre tradução, significa Receita Média por Conta) e da margem bruta em porcentagem.

CAC payback = ($) CAC/ [($) ARPA * (%) margem bruta]

cac payback

Qual é a sua importância?

Como você deve ter percebido, o cálculo desse indicador mostra uma informação muito relevante para os empreendedores

No caso de empresas ineficientes de caixa, ou com um CAC payback longo, existe uma dificuldade maior de sustentar um crescimento no longo prazo sem novos investimentos. 

O gráfico abaixo mostra o fluxo de caixa de empresas e eficiência de caixa em razão do payback do CAC. 

Fonte: Parsa Saljoughian

Alguns insights importantes:

  • O sonho de consumo de muitas startups é estar no quadrante superior direito, já que nele se encontram negócios de alta performance. Com resultados rápidos, essas startups podem investir em Produto e em Marketing para alcançar o crescimento. É importante lembrar que o fato de estarem nesse quadrante não significa que elas ficarão para sempre nessa posição.
  • Muitas startups começam sua jornada no quadrante inferior direito. Por causa do grande potencial de crescimento devido à forte dinâmica do LTV/CAC e ao payback mais lento, elas demandam um capital de giro significativo para escalar.
  • As que estão no quadrante inferior esquerdo estão em uma zona de perigo, afinal, elas apresentam um LTV/CAC baixo e um payback também lento.
  • As startups que trabalham com consumo direto inevitavelmente vão atingir o ponto de maturidade e estar no quadrante superior esquerdo. Produtos com retenção fraca atingem essa fase de forma rápida.

    E a sua startup? Onde ela se encaixa?
Natália Plascak
Natália Plascak
Especialista em Conteúdo na Conta Simples, é formada pela Universidade Presbiteriana Mackenzie em Jornalismo e tem um MBA em Gestão de Mídias Digitais e Inteligência de Negócios pela ESPM. Trabalha com Marketing Digital desde 2017.
Natália Plascak
Natália Plascak
Especialista em Conteúdo na Conta Simples, é formada pela Universidade Presbiteriana Mackenzie em Jornalismo e tem um MBA em Gestão de Mídias Digitais e Inteligência de Negócios pela ESPM. Trabalha com Marketing Digital desde 2017.
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