Margem de contribuição: o que é e como calcular?

Confira as explicações de Felipe Mansano, investidor da EquitasVC, sobre o conceito de margem de contribuição e a importância de calculá-lo para manter a saúde financeira de um negócio.
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Você já deve ter ouvido por aí que, no momento em que a gente está, vale muito a pena calcular unit economics, ou seja, todo aquele conhecimento financeiro que compõe as métricas e indicadores de um negócio. 

Um dos pontos mais importantes de unit economics é entender o conceito de margem de contribuição, algo simples mas que muita gente se esquece de analisar. 

Neste post, você pode acompanhar explicações que certamente vão ajudar na compreensão desse indicador, na descoberta da margem de contribuição ideal e ainda no conhecimento do motivo de ela ser tão relevante nos dias de hoje.

Primeiro passo: entender a diferença entre custos e despesas

Antes mesmo de entrar nas definições e nos cálculos, um aspecto essencial é entender a diferença entre custos e despesas.

Custos são todos gastos que estão diretamente ligados à produção ou à atividade-fim de uma organização. Por exemplo: compra de matéria-prima.

Já as despesas são consideradas gastos relacionados à manutenção do negócio. São aqueles gastos que não são tão fundamentais para o funcionamento de uma companhia. Por exemplo: conta de telefone.

Dentro desses conceitos também existe uma classificação:

  • Custos ou despesas fixas: gastos que não sofrem variação com o volume produzido ou vendido. Ex: custo fixo (salário de funcionários), despesa fixa (aluguel);
  • Custos ou despesas variáveis: gastos que sofrem variação conforme o volume produzido ou vendido. Ex: custo variável (matéria-prima), despesa variável (energia elétrica, comissão de vendas).

    Se você quiser se aprofundar e entender melhor as diferenças entre despesas fixas e variáveis, pode consultar o post no blog Simplifica!

O que é margem de contribuição?

Tendo essas definições mais claras, é mais fácil de entender o que é margem de contribuição, um indicador financeiro que mostra se a receita de uma empresa é suficiente para cobrir os custos e despesas fixas

Ela pode ser calculada levando-se em conta o valor total das vendas (margem de contribuição total) ou o valor de venda de um único produto (margem de contribuição unitária).

Em algumas situações, mesmo que a margem de contribuição total seja positiva, a margem de contribuição unitária pode ser negativa. O contrário também pode acontecer.

Assim, é importante fazer esses dois tipos de cálculo para verificar se a empresa está perdendo dinheiro e onde isso está ocorrendo.

Imagens de um negócio, um símbolo de porcentagem e uma seta para baixo indicando a possibilidade de cálculo de margem de contribuição

Por que a margem de contribuição é importante?

Muita gente não sabe mas ela é um indicador financeiro muito importante, porque ajuda a entender a viabilidade econômica de um negócio

Basicamente, você sabe quanto de dinheiro sobra a cada venda para você cobrir os custos e despesas fixas

Vantagens de se conhecer a margem de contribuição de uma empresa

  • saber o volume mínimo de vendas necessário para pagar as despesas fixas – o ponto de equilíbrio;
  • identificar o volume mínimo de vendas para pagar despesas fixas e ainda gerar determinado lucro;
  • estabelecer tabelas de preços considerando descontos especiais em função do volume vendido a um mesmo cliente;
  • escolher qual produto deve ter suas vendas intensificadas ou deve deixar de ser comercializado;
  • estipular campanhas promocionais de vendas: descontos/brindes x impacto na quantidade necessária de vendas;
  • definir a quantidade de produção de determinados produtos, no caso de existir restrição de recursos;
  • analisar a concorrência, competitividade de preços e a relação disso com o volume de vendas.

Fonte: Sebrae Nacional

Como calcular a margem de contribuição?

Para calcular a margem de contribuição de um negócio, é muito simples: você pega a sua receita líquida (que é basicamente a sua receita bruta menos os impostos sobre receita e descontos) com suas vendas líquidas e desse valor você subtrai os seus custos e as despesas variáveis. Ou seja, é tudo aquilo que, quando você vende mais, cresce junto com a sua venda.

Margem de Contribuição Total = Valor Total das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)

Para a unitária, o cálculo é o seguinte: 

Margem de contribuição unitária = Preço de venda de um produto – (custos variáveis + despesas variáveis envolvidas na venda).

“Quando você subtrai da receita líquida os custos e despesas variáveis, você chega em um valor absoluto, uma quantidade de dinheiro, e se você dividir esse número pela receita líquida, você tem a margem de contribuição em porcentagem”, explica Felipe Mansano, investidor da EquitasVC. 

Exemplo de cálculo

Usando um exemplo, para ajudar na compreensão com um caso prático. No caso de um salão que tem suas vendas totalizando R$ 7 mil no mês e os custos e despesas variáveis totalizando R$ 4 mil, a margem de contribuição total será de R$ 3 mil. Já o índice de margem de contribuição será de 42%.

Quando a margem é positiva ou negativa

Por exemplo, se você faz uma venda de R$100,00 e a sua margem de contribuição é R$20,00 reais, quando vender R$200,00, você vai ter R$40,00 para cobrir os custos e despesas fixas.

Se você tem uma margem de contribuição positiva, você tem clareza de que quando o seu negócio crescer e tiver um número maior de vendas, você vai ter dinheiro suficiente para cobrir os custos e as despesas fixas.

“Isso é uma coisa tão simples que tem muita gente que se engana, porque, muitas vezes, só foca no crescimento da receita, gasta mais e tem uma margem de contribuição negativa. Ou seja, quanto mais vende, mais dinheiro vai faltar. Então, é preciso colocar mais dinheiro.” Felipe Mansano, investidor da EquitasVC. 

Segundo Mansano, hoje em dia, tem unicórnio (aquelas startups que são avaliadas em mais de 1 bilhão de dólares) operando com 30% de margem de contribuição negativa. Para cada R$1,00 de vendas, só para cobrir custos e despesas variáveis, faltam R$0,30. 

Felipe Mansano, investidor da Equitas VC explica o conceito de margem de contribuição
Felipe Mansano, investidor da EquitasVC

O que esse número traz?

“Esse é o indicador mais fácil de calcular e útil para entender a saúde financeira de um negócio. Você pode estar queimando um pouco mais de dinheiro hoje, mas quem estiver olhando um pouco mais na lupa para entender se a margem de contribuição é negativa ou positiva pode ter um melhor resultado no futuro.” Felipe Mansano, investidor da EquitasVC

Se você tem uma margem de contribuição negativa, você tem que tentar melhorar o seu modelo de negócio antes de escalar. Se não, você vai precisar matematicamente cada vez mais de dinheiro conforme você crescer. 

Qual é a margem de contribuição ideal?

De acordo com Mansano, se você tem uma margem de contribuição de 0 a 15% é razoável

Se você tem uma margem de contribuição de 15 a 40% para serviços é bom também (business de serviços que não têm custos tão relevantes têm uma margem de contribuição mais alta. O produto é mais variável, porque quanto mais você vender, mais você vai gastar em produto).

Como melhorar a margem de contribuição?

Segundo as orientações do Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), para melhorar a margem de contribuição de um negócio, é preciso ajustar os preços de venda para que eles ainda permaneçam inferiores aos preços de venda da concorrência. Algumas ações podem ajudar nesse sentido, como:

  • negociar com os fornecedores para conseguir uma redução dos custos variáveis dos produtos/serviços vendidos;
  • verificar se o regime tributário em que a empresa está inserida pode ajudar a diminuir o valor gasto com os impostos das despesas variáveis;
  • reconhecer a equipe de vendas com comissões. Mesmo que isso represente um aumento das despesas variáveis, serve de motor para manter o desejo de vender mais;
  • buscar sempre gastar menos com as despesas fixas, afinal, o corte de gastos sempre ajuda a evitar desperdícios.

Margem de contribuição e ponto de equilíbrio: qual a relação?

A margem de contribuição possui uma relação direta com o ponto de equilíbrio. O raciocínio é simples. Enquanto ela indica a sobra de receita depois de quitar os custos fixos, o ponto de equilíbrio mostra o valor necessário para que o negócio comece a gerar lucro.

A fórmula também ajuda a entender essa relação:

Ponto de equilíbrio = Custos e despesas fixas ÷ Margem de contribuição

Dúvidas comuns sobre margem de contribuição

O que é margem de contribuição?

Margem de contribuição é um indicador financeiro que mostra se a receita de uma empresa é suficiente para cobrir os custos e despesas fixas.
Entenda mais sobre o conceito de margem de contribuição.

Qual é a importância da margem de contribuição?

A margem de contribuição é importante para estabelecer a viabilidade de um negócio. Ela também serve para ajudar a definir metas mensais de vendas e na hora de planejar promoções ou reajustar os preços.
Acompanhar essa métrica auxilia as empresas a administrarem melhor suas finanças com mais confiança e critério e ainda potencializa a possibilidade de expansão dos negócios, com mais planejamento e satisfação dos clientes.
Se você quiser se aprofundar no assunto, confira as vantagens de saber a margem de contribuição de uma empresa.

Como calcular a margem de contribuição?

Para calcular a margem de contribuição, é possível usar a seguinte fórmula: 
MCT = Valor Total das Vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
Para saber a margem de contribuição unitária, você pode usar a fórmula: 
MCU = Preço de venda de um produto – (custos variáveis + despesas variáveis envolvidas na venda).
Veja mais exemplos que podem ajudar no cálculo da margem de contribuição.

Qual é a margem de contribuição ideal?

Segundo os especialistas, se você tem uma margem de contribuição de 0 a 15% é razoável
Para business de serviços que não têm custos tão relevantes, se você tem esse indicador de 15 a 40%, é bom também.
Conheça mais insights sobre a margem de contribuição.

Natália Plascak
Natália Plascak
Especialista em Conteúdo na Conta Simples, é formada pela Universidade Presbiteriana Mackenzie em Jornalismo e tem um MBA em Gestão de Mídias Digitais e Inteligência de Negócios pela ESPM. Trabalha com Marketing Digital desde 2017.
Natália Plascak
Natália Plascak
Especialista em Conteúdo na Conta Simples, é formada pela Universidade Presbiteriana Mackenzie em Jornalismo e tem um MBA em Gestão de Mídias Digitais e Inteligência de Negócios pela ESPM. Trabalha com Marketing Digital desde 2017.
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